Mitä tekijöitä pitää ottaa huomioon, kun yritys etsii sopivia kumppaneita tuotteensa valmistukseen? Tässä jutussa yritykset on jaettu kahteen selkeään ryhmään, joilla on selvästi erilainen lähtökohta sopivan eurooppalaisen kumppanin etsimiseen: startupit, jotka etsivät ensimmäistä kumppania sekä vakiintuneet toimijat, jotka syystä tai toisesta haluavat vaihtaa tai tarvitsevat olemassa olevan kumppaninsa lisäksi toisen valmistajan esimerkiksi jakaakseen riskiä tai yksinkertaisesti tarvitessaan lisää valmistuskapasiteettia tilauskirjojen ollessa täynnä.   

Kysymyksiä startupeille valmistuksesta  

Vaihtoehtoja googlaamalla tai kysymällä muilta yrityksiltä: Mistä lähteä etsimään valmistuskumppania ylipäänsä, saati sopivaa sellaista? Startupeilla ei välttämättä ole vielä verkostoa, jonka kautta etsiä tai mahdollisuuksia investoida kovin paljon aikaa tai rahaa etsimiseen.   

DMR:n valmiusaste: Missä vaiheessa projektia pitäisi alkaa harkitsemaan tuotteen sopimusvalmistusta ja kuka sen tekee? Onko tuotteen DMR:n (Device Master Record) oltava valmis vai kannattaisiko valmistajaan ottaa yhteyttä jo ennen, jotta se voisi ottaa kantaa tuotteen valmistettavuuteen? Vinkki: yleensä valmistajaan kannattaa olla yhteydessä riittävän ajoissa, jotta valmistettavuuden kannalta tuotteeseen ei tarvitse tehdä kovin laajoja uudelleensuunnittelukierroksia.   

Mittarit tarjouskilpailulle: Miten tehdä tarjouspyyntö sopimusvalmistajalle? Konsultin käyttäminen apuna maksaa, mutta startupilla ei välttämättä ole aikaa huolehtia asiasta itse.  

Joustavuus ja skaalautuvuus: Sopivan valmistajan etsiminen ja valitseminen on monivaiheinen prosessi. Alussa valmistussarjat ovat pääsääntöisesti pieniä eikä suuriin sarjoihin (massatuotantoon) päästä heti, puhumattakaan tuotannon automatisoinnista.  

Tuotantoonsiirto: Jos ja kun startup itse keskittyy tuotekehitykseen, myyntiin ja myyntikanavien luomiseen, työnjako on selkeä. Vahva yhteistyö asiakkaan kanssa syntyy tuotantoonsiirtovaiheessa, jolloin tarvitaan hyvää kommunikointia ja yhteisten pelisääntöjen luomista. Tuotannon ylösajovaiheen (NPI) merkitys korostuu: sarjatuotantoon päästään sujuvasti, kun luottamus on synnytetty jo NPI-vaiheessa ja asiakas voi valvoa tuotantoa valitsemiensa omien tai ulkoisten mittarien ja tarkistusmenetelmien kautta.  

Projektin- ja muutostenjohto: Sarjavalmistuksessa noudatetaan omanlaisiaan käytäntöjä sekä jatkuvan kehityksen prosesseja. Jos asiakas vastaa tuotteen suunnittelusta (esimerkiksi elektromekaniikka ja/tai ohjelmistokehitys), työnjako on selvä. Jos ulkopuolinen tekee suunnittelun, mukana on kolme osapuolta, mikä asettaa sujuvalle yhteistyölle enemmän vaatimuksia: jonkun kolmesta on otettava vastuu ja johto muutosprojekteista.   

Ota huomioon myös: yrityksen omistuspohja, rahoitustilanne, referenssit, voimassaolevat laatujärjestelmät, auditoijat (Notified Body), jäljitettävyys, onko tarjolla reaaliaikaista tuotantotietoa, sopimukset ja sopimiskäytännöt, ja entistä tärkeämmäksi muodostuvat kestävyysvaatimukset ja miten valmistuskumppanisi täyttää nämä asiat ja toimii niissä.  

Kysymyksiä sopimusvalmistajaa vaihtavalle tai lisää sopimusvalmistajia etsivälle yritykselle
 

Yksi tai useampi syy muutostarpeeseen tai luottamuspulaan: Joskus yhteistyö yhden valmistajan kanssa on tullut tiensä päätökseen ja kumppani menee vaihtoon. Syy voi olla monessa tekijässä: kommunikointi kumppanin kanssa ei suju, yhteistyö tulee liian kalliiksi tai toimitusketju ei toimi.   

Yritys tietää, mitä tarvitsee: Kun kumppani menee vaihtoon, asiakkaalla on jo tietämystä siitä, mitä haluaa ja mitä ei halua uudelta valmistuskumppanilta, joten keskustelu yhteistyöstä on helpompaa. Siitä huolimatta erityisesti sopimusvalmistajan on oltava nöyrä kohtamaan nimenomaan kyseisen asiakkaan haasteet ja odotukset – erityisesti, mikä meni vikaan ensimmäisen valmistuskumppanin kanssa. Vaihtaminen on aina kallista.  

Useampi valmistaja jakamaan vastuuta: Kun kyseessä on useamman sopimusvalmistajan kanssa tehtävä yhteistyö, mikä on sopiva vastuunjaon suhde? Mieti, onko jako 50/50 vai jokin muu, ja mikä on perustelu sille. Selkeä kommunikointi ja odotusten viestiminen auttaa kaikkia osapuolia.   

Hyväksi havaitut keinot  

Olemme listanneet alle hyväksi havaittuja keinoja, joiden avulla Innokkaalla olemme päässeet hyvään yhteistyöhön asiakkaittemme kanssa.   

• Ymmärrä koko asiakkaan liiketoiminta, sen elinkaaren vaiheet ja mikä on asiakkaan tavoite  
• Huolehdi avoimesta hinnoittelusta ja tuo jo alussa esiin mahdolliset riskit ja vaihtoehtoiset ratkaisut niihin  
• Investoi asiakaskeskeiseen tuotantoonsiirtoon  
• Huomioi, että talossa on tarvittava suunnitteluosaaminen, mukaan lukien DfX (Design for Excellence)  
• Varmista hyvä projektien johtaminen ja kommunikointi: Innokkaan sarjatuotantoprojekteissa asiakastiimillä on viikottaiset tapaamiset ja ohjausryhmän kokoontuminen 1-3 kuukauden aikaväleillä. Mahdolliset ongelmat ja jatkuvan parannuksen kohteet käsitellään näissä tapaamisissa järjestelmällisesti. Vastaavasti niissä seurataan liiketoimintaa, ennusteita, varastoja, toimitusketjun toimintaa, uusia innovaatioita, ideoita ja miten niiden suhteen edetään.  
• Luota kokemukseen. Innokkaalla on 30 vuoden käytännön kokemusta niin startuppien kuin isojen yritystenkin kanssa toimimisesta, ja tiedämme miten välttää tyypilliset sudenkuopat.  
• Avoin kommunikaatio on paras tapa tehdä yhteistyötä ja ratkaista haasteet nopeasti.  

Kirjoittaja  

Päivi L, joka on ollut kolmatta vuotta 30. vuotisella Innokkaalla OPS-tiimissä hakemassa uusia pitkäaikaisia partnereita eletromekaaniseen kokoonpanoon ja testaukseen, medical ja non-medical.  

Aikaisemmin hän on ollut software myynti B2B puolella ja automotive bisneksessä, myös tehtaanjohtajana. 

paivi.leppanen@innokas.eu

+358 40 136 1061